L’étude de marché, un préalable indispensable

Si croire en son projet est indispensable pour convaincre les investisseurs, l’argumentation doit être soutenue par une solide étude de marché et un business plan irréprochables. Mode d’emploi.

« J’ai connu un jeune couple qui souhaitait reprendre une boulangerie dans un petit village au sud du département. Tous les deux avaient 22 ans, pas d’apport financier mais avaient néanmoins besoin de 250 000 euros », raconte Benoît Labarrère, conseiller d’entreprise au sein de la Chambre de métiers et de l’artisanat de la Vienne. « A première vue, aucun banquier ne leur aurait prêté d’argent. Pourtant, ils ont su convaincre car, quand l’artisan boulanger parlait du projet, on sentait déjà les croissants chauds sortir du four… »

La conviction d’un porteur de projet est la première chose à mettre en avant pour convaincre les investisseurs. Les compétences dans le métier visé comptent évidemment. À ce stade, la moitié du travail est accompli. Surtout si le banquier s’aperçoit que le futur dirigeant a su s’entourer de bons conseillers. Reste à savoir connaître l’opportunité d’implanter ladite activité dans une zone déterminée. L’étude de marché est alors indispensable.

Trois étapes essentielles

La réalisation d’une étude de marché passe par trois étapes.

1 – D’abord, vérifier que le projet correspond à un besoin réel. Pour cela, il faut définir avec précision le produit ou la prestation. Soit il s’agit d’une activité pour laquelle la demande est plus forte que l’offre, soit il faut se situer sur un marché de « niche » (la rénovation de maisons anciennes ou l’éco-construction pour un maçon par exemple).

2 – Ensuite, il est nécessaire de cibler son public (les jeunes, les femmes, les PME…). « Au cas où l’entreprise existerait, montrer comment vous avez trouvé vos premiers clients attire la confiance des investisseurs », souligne Benoît Labarrère.

3 – Enfin, connaître ses (futurs) concurrents et leurs tarifs apparaît indispensable. « En mentionnant leurs âges, vous ferez comprendre au banquier que certains sont proches de la retraite et qu’il y a très rapidement une place à prendre », indique encore le conseiller.

La même logique s’applique à un chef d’entreprise qui souhaiterait se développer avec l’aide de partenaires financiers. Ce que ces derniers recherchent avant tout ? Récolter les dividendes de leur investissement… ou défiscaliser. « Au-delà des points évoqués précédemment, le business plan devra mettre en valeur la rentabilité de l’affaire, le maintien des charges fixes, et le fait que les salariés sont compétents… », conclut Benoît Labarrère. Autant de préalables indispensables avant de démarrer.

En résumé

Avant de se lancer dans la création d’entreprise, un porteur de projet doit s’assurer que sa future activité correspond à un besoin. D’où la nécessité de réaliser une étude de marché poussée. Ce document qui permet de juger de la pertinence du produit ou de la prestation offerte, intègre une donnée indispensable : l’analyse du territoire sur lequel l’entreprise est censée s’implanter. Reste que toutes les études et autres business plan ne remplacent pas une donnée fondamentale : la motivation du créateur d’entreprise. Un véritable atout pour séduire investisseurs et clients.